Для чего нужны самовыкупы на Wildberries и Ozon?

Для чего нужны самовыкупы на Wildberries и Ozon?

Чаще всего самовыкупы ассоциируются с получением отзывов и повышением позиций в поиске. Однако это лишь часть задач, которые продавцы решают с помощью этого инструмента.

Самовыкупы используются на разных этапах продвижения - от запуска новинок до восстановления продаж после аут-оф-стока. При грамотной стратегии они помогают работать с видимостью товара, конверсией, рекламными расходами и выручкой.

Разберем основные задачи и, главное, какую пользу они приносят продавцу.

Какие задачи решают самовыкупы?

1. Первые отзывы для новых товаров.

   Покупатели неохотно заказывают товары без оценок и отзывов, особенно когда рядом есть конкуренты с уже сформированной репутацией.

   Первые отзывы помогают преодолеть этот барьер, повысить доверие к новинке и создать условия для роста конверсии в заказ.

2. Работа с негативными отзывами и рейтингом.

   Несколько низких оценок способны существенно снизить рейтинг товара и отпугнуть потенциальных покупателей.

   Дополнительные положительные отзывы помогают восстановить рейтинг и уменьшить влияние негатива. А заранее подготовленный резерв позволяет оперативно реагировать на ухудшение оценок, не дожидаясь падения продаж.

3. Закрепление фото- и видеоотзывов.

   Покупателям важно видеть не только фотографии продавца, но и то, как товар выглядит в реальности.

   Качественные фото- и видеоотзывы наглядно демонстрируют продукт, помогают снять сомнения перед покупкой и повышают привлекательность карточки. Особенно полезно это для категорий, где внешний вид, размер и качество исполнения влияют на решение о заказе.

4. Первые конверсии для новинок.

   У новой карточки нет истории заказов, поэтому ей сложнее конкурировать с уже продающимися товарами.

   Самовыкупы позволяют сформировать первые продажи по выбранным запросам и начать работу над поисковой видимостью. Задача - ускорить запуск новинки и создать основу для дальнейшего получения органических заказов.

5. Улучшение поисковых позиций.

   Даже качественный товар с хорошими отзывами может находиться далеко от первых страниц выдачи, уступая конкурентам основной поисковый трафик.

   Самовыкупы используются для продвижения по приоритетным ключевым запросам. Чем выше видимость карточки, тем больше возможностей получать заказы без постоянного увеличения рекламного бюджета.

6. Продвижение в товарных полках.

   Покупатели находят товары не только через поиск, но и в рекомендациях, подборках и товарных полках.

   Работа с этими размещениями открывает дополнительные источники трафика. Для продавца это возможность расширить присутствие товара на маркетплейсе и получать больше заказов из разных источников.

7. Снижение ДРР.

   Когда продажи сильно зависят от рекламы, значительная часть выручки уходит на привлечение покупателей.

   Одна из целей самовыкупов - усиление органической видимости товара. Рост органических продаж позволяет снижать долю рекламных расходов, сохраняя объем заказов и увеличивая прибыль с каждой продажи.

8. Восстановление после аут-оф-стока.

   Длительное отсутствие товара на складе способно обнулить результаты предыдущего продвижения: позиции снижаются, органический трафик сокращается, продажи падают.

   После пополнения остатков самовыкупы помогают восстановить историю заказов и вернуть карточку к прежним показателям. Это позволяет быстрее возобновить продажи вместо повторного продвижения исключительно за счет рекламы.

9. Подготовка медианной цены к акциям.

   Перед крупными распродажами продавцам необходимо учитывать ценовую историю товара, иначе предложенная акционная стоимость может оказаться ниже рентабельной.

   При постепенном повышении цены самовыкупы используются для поддержания объема продаж по новой стоимости. Основная задача - подготовиться к акции заранее и сохранить приемлемую экономику товара после применения скидок.

10. Формирование объема выручки для ИУ.

    Для выполнения индивидуальных условий маркетплейсов продавцам бывает необходимо поддерживать определенный объем продаж и выручки.

    Самовыкупы используются для работы с этими показателями, помогая планировать необходимый объем заказов и выполнять поставленные коммерческие задачи.

Почему важен комплексный подход?

Все перечисленное - лишь наиболее частые задачи, с которыми к нам обращаются продавцы.

Главная ошибка - использовать самовыкупы исключительно для одной цели, хотя в рамках одной кампании можно решать сразу несколько задач и получать больше пользы от вложенного бюджета.

Рассмотрим на примере запуска нового товара.

Неэффективный подход: провести выкупы, получить первые отзывы и завершить продвижение. В результате продавец решает только одну задачу, хотя уже потратил бюджет на организацию заказов.

Комплексный подход:

1. Работа с поисковой видимостью. Подбираем релевантные ключевые запросы и распределяем по ним заказы, чтобы с самого начала работать над позициями новинки.
2. Формирование истории продаж. Создаем первые заказы и конверсии, необходимые для дальнейшего продвижения карточки.
3. Повышение доверия. Получаем первые отзывы, которые помогают покупателям принять решение о заказе.
4. Усиление визуального контента. Подготавливаем качественные фото- и видеоотзывы, раскрывающие преимущества товара.
5. Работа с рейтингом. Формируем резерв отзывов для оперативного реагирования на негативные оценки.
6. Снижение зависимости от рекламы. Работаем над органической видимостью, чтобы в дальнейшем получать больше заказов без пропорционального увеличения рекламных расходов.

Что получает продавец?

Вместо обычного сбора отзывов - комплексную работу над запуском товара: первые продажи, поисковую видимость, повышение доверия покупателей и основу для дальнейшего органического роста.

При этом все задачи объединены в одну кампанию, без необходимости отдельно организовывать выкупы под каждую цель.

Что в итоге?

Самовыкупы - это не только инструмент для получения отзывов или повышения отдельных позиций. Их основная ценность заключается в возможности одновременно работать с несколькими показателями, от которых зависят продажи и прибыль.

Задача продавца - не просто провести определенное количество выкупов, а получить максимальную пользу от каждого вложенного рубля.

Именно такого подхода мы придерживаемся в WB Flow. Анализируем текущие показатели товара, определяем приоритетные задачи и формируем комплексную стратегию продвижения.

Одна кампания - несколько задач. Больше пользы для вашего товара при тех же затратах на выкупы.